Oto Jon Stegner, ambitny pracownik pewnej wielkiej amerykańskiej firmy przemysłowej. Jon chce, aby firma która ma szereg oddziałów i wiele specjalizacji sensowniej wydawała pieniądze i postanowił sprawdzić, gdzie można zracjonalizować koszty. Wysyła zatem swoja asystentkę w teren z zadaniem sprawdzenia z jakich rękawic korzystają pracownicy.
Gdy raport ląduje na jego biurku Stegnera, ten nie wierzy własnym oczom. Wynika z niego niezbicie, że pracownicy używają 424 różnych rodzajów rękawic! Stegner nie kryje zdziwienia, jednak to co robi na nim piorunujące wrażenie to różnica w cenach jakie firma (jej rozliczne oddziały, fabryki) często płaci za te same rękawice zaopatrując się u różnych dostawców. Za taką samą parę rękawic raz płaci 3,22, a innym razem 10,55 dolarów.
Jak myślicie co teraz robi Jon Stegner, gdy już ochłonął i przeanalizował sytuację?
Siada przed komputerem, przetwarza dane w arkuszu kalkulacyjnym i wrzuca je do prezentacji, którą pokaże szefom. Otóż nie!
Stegner jest zbyt przenikliwym pracownikiem, aby zaprzepaścić szansę na wielką oszczędność. Stażystka dostaje kolejne zadanie zdobycia po jednej parze każdego z 424 rodzajów rękawic. Następnie do każdej przypina cenę i wszystkie rękawice lądują na wielkim stole.
Dopiero na tak przygotowaną prezentację zaprasza swoich szefów, którzy nie mogą się nadziwić, że ich firma kupuje te wszystkie rodzaje rękawic!
A chodząc wokół stołu mogą wziąć je do ręki i porównać ceny i zobaczyć na własne oczy, co trzeba zrobić, aby zmniejszyć wydatki. Teraz Jon Stegner nie musi już nic wyjaśniać.
Historię, którą tu opisałem znalazłem w książce Pstryk. Jak zmieniać, żeby zmienić wydanej przez ZNAK. Autorzy, bracia Chip i Dan Heath przytaczają tę historię, aby pokazać jak trudna jest zmiana, jakiej odwagi wymaga nietypowe działanie, które ma szansę przynieść jednak zamierzony skutek.
Dla nas ta historia jest z kolei pouczająca w kontekście skutecznej prezentacji. Co by się stało gdyby Stegner przygotował typową (nawet brawurową) prezentację, w której przywołałby i tak szokującą liczbę 424 rodzajów używanych rękawic, pokazał rozbieżności w cenach a potencjalne korzyści przedstawił w tabelach lub na wykresie? Pewnie jego szefowie pokiwaliby głowami, przyznali mu rację i być może podjęli jakieś decyzje albo co gorsza odłożyli je w czasie.
Gdy jednak przekonali się na własne oczy jak wyglądają te wszystkie rodzaje rękawic i gdy zorientowali się, że frajersko za nie przepłacali wniosek nasunął się im sam. Problem stał się konkretny i namacalny, a rozwiązanie dosłownie leżało w ich rękach.
Pamiętajcie o tej historyjce, jeśli znajdziecie się w podobnej sytuacji.